APROVEITAR AS OPORTUNIDADES
Para cada porta que se fecha, outra de nova se abre. A frase, conhecida por todos, deve servir de referencia para os agentes do setor. Independentemente de estar ou não vivendo uma crise de proporções maiores, que afeta o mercado de forma desigual y golpeia a alguns setores de uma maneira diferente, é bom saber aproveitar as oportunidades.
Que oportunidades? Aonde estão as oportunidades? Como identificá-las? Para todas estas perguntas, podemos ter uma única resposta: escute o seu cliente. Uma coisa que, mesmo sendo uma obviedade, O fazemos pouco e mal.
Numa recente palestra do guru da Economia Tom Peters, comentou o pouco que escutávamos os nossos clientes, a pesar de serem eles a nossa principal fonte de informação. Fica só o consolo de saber que não somos os únicos que não escutamos os clientes, A prática está amplamente estendida e, ainda, é possível que quem não escuta no saiba identificar as oportunidades que se apresentam.
Um caso interessante é aquele que acontece num consultório médico. Devemos supor que a melhor fonte de informação sobre a doença de uma pessoa seja o próprio doente, ninguém deve ter mais dados, conhecimento e vontade de contribuir com o profissional, que quem padece a doença. Por tanto, o médico não deveria preocupar se muito em buscar outra fonte de informações. Escutar e fazer as perguntas adequadas deve ser o melhor caminho para encontrar as soluções.
Mais, de acordo com os dados de um estudo recente, de Jerome Groopman, publicados com o título How Doctors Think (Cómo pensam os médicos), Eles tampouco tem o hábito de escutar os pacientes. O tempo médio que um médico dedica a escutar ao paciente é de 18 segundos, a partir deste ponto, começa a responder e a dizer ao paciente o que deve fazer e quais os remédios que deve tomar e os procedimentos que deve seguir.
A impressão que fica é que tambem entre nos temos a muitos dezoito segundeiros que não escutam os clientes e se começam a falar sem pensar. Este é o grupo que terá maior dificuldade em identificar as oportunidades que o mercado oferece.
E você, quantos segundos tarda em interromper o seu cliente?
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